プロ目線がお客様目線とずれているって話

 

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今は薪ストーブのシーズンオフです。 そんなの僕に言われなくても誰でも知っていますが、このオフシーズンこそ来期に向けて忙しく仕込みを行う大切な時期なのです。

私自身は積極的に製造販売を行わなかったのが原因で、薪ストーブの販売で繁忙になった事はありませんが、同業の先輩は春先から秋にかけて大忙しだそうです。

そんな私は販売そっちのけで薪ストーブの製造実験に明け暮れた結果、通常の薪ストーブと、ロケットストーブの両方を製造し実際に使って両者の違いを体験することが出来ました。

一見すると、薪ストーブって鉄箱の中で木が燃えているだけに見えますが、実はローテクですがかなり繊細な部分があります。なので、実験してノウハウを蓄積するに従いプロ目線で商品を語る頭でっかちの技術者になっていました

忘れ去ったお客様目線

(質問)自分の作る商品の魅力ってなに?

私はこの問に素早く明快に解答出来ませんでした。素直に言うと、自分の作り出す商品を選んで下さったお客様の、購入に至った理由を考えた事など無かったです。

私が自信を持って回答出来るのは、自分勝手に想像する自社の強み。その1点だけです。そして、そんな独り相撲の私にコーチが決まってこんな事を聞いて下さります。

じゃさー、あなたの考える自分が作る薪ストーブのお勧めポイントって一体どんな所なのよ?ちょっと教えてくれる?

コーチ(イメージ)

ロケットストーブに関しては、横引きが可能で、薪の消費が少なく、高価な2重煙突が不要になって・・・・

聖治

それって、あなたが考える自社の強みかも知れないけれど、それがお客様があなたを選ぶ理由になっていると考えるの?

コーチ(イメージ)

絶句!!確かに専門用語連発で、専門バカになっているかも(汗)自分が勝手に考える機能を追い求めたけれど、そんな物は只の自己満足やないの

聖治

じゃ、どうすればあなたの強みや、お客様の商品を購入プロセスを知る事ができると思う?

コーチ(イメージ)

お客様に聞く?でしょうか

聖治

こうして、自分が考える自己満足では無く、薪ストーブを実際に使っていらっしゃる方に厚かましくもアンケートをお願いして、お客様の声を聞いて見ようと行動を起こしました。

薪ストーブ使用者アンケート

私の商品をお買い上げ頂いた方は、ほんの数人しかおらず絶対的なサンプルが少ないので今回は薪ストーブを家に導入されていらっしゃる方に直接メッセージを送信してアンケートをお願いしました。皆さん、暖かい返事と伴にご回答頂き本当に感謝、感謝です。

アンケートを送った方の母数は絶対的に少ないとは言え、回答を集計すると僕が考えている技術的な強みなんぞ購入する意思決定に全く関与しておらず、少なからずショックを受けました。

しかし、何かしらの問題解決に薪ストーブの導入を考え、商品を調べ、購入の意思決定を行い、実際に使用した一連の流れを知る事は、お客様の目線を直に知る最良の方法だと実感します。そして、いかに自分が独りよがりの技術論に自分が凝り固まっていたのかよく分かります。 

自分が良い物作ってんねん、こんなに時間掛けて作ったんやから素晴らしい、今までには無い画期的な物だからイケてる! 

こんなの全部自分勝手な自己満足ですから。

 

そんな事常識で、今更太字にしてまで強調したい事なの? 以前私なら自分を棚に上げて事故認知出来ていない人の事を話していたと思います。 

私は、自分自身の事は分からないと思っているので、少しでも怪しい行動を感じる度、軌道修正していこうと思っています。

 

そして、アンケートの集計をする中でこんな事を感じました。

薪ストーブを導入されるお宅って、冬の寒さを何とかしたいと言うご家庭がほとんどです。 そんなの当たり前やんと思われるかも知れませんが、冬の間晴れ間が少なく積雪のある山陰地方では、洗濯物の乾燥に重宝したり、薪を豊富にたやすく手に入れられる郊外にお住まいの方は灯油に変わるメインの暖房として運用したり、瀬戸内の気候条件が良い住宅密集地に住んでいる私が思いもよらない情報に、今後のプロモーションや商品開発のヒントが沢山埋まっていると思いました。

まとめ

プロのセールスコピーライターさんとかは、このような作り手では無く、問題を抱えた顧客へ問題解決の情報をいかに届けるかと言う、顧客目線に立った情報伝達を意識していると分かりました。

重要なので何回も言いますが、作り手ではなく問題を抱えたお客様目線を意識した情報構築が大切なのです。 なので、プロのライターさんが作ったセールスページは構成の意図を考えながら読み込めば、最高の教科書になると思います。

私も、自分が考えるタコツボ技術に資源を投資するのは一旦休憩して、顧客アンケートに基づく問題解決の仮説と検証に今年のオフシーズンを費やしてみようと思いました。

 

 

 

 

 

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