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高級ストーブ商社からのダイレクトメール

 
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とある日の昼下がり、自社の郵便受けにやたらでっかいDMがポストに入りきらずに半分以上飛び出してました。

なんやろかいな~ と開封してみると、どっかで見たことに有る海外製高級薪ストーブを取り扱わないかという勧誘DMでした。

 

高級路線の経営戦略

一応ほんのわずかな期間だけど大学院で経営なぞを学んできたので、カタログに掲載されている商品よりも僕にDMを送って来た会社の経営戦略…要は商売の方針の方がすごく気になりました。

 

熟読したわけでは無いけど、ザクっと斜め読みすると結構縛りがきつくて

1社専属のディーラーなので他社製品は扱えない

商社のラインナップから3機種以上の展示

社内規定に沿ったショールームの構築

その他なんかあったかも知れないけど、読む気が失せたので忘れちゃいました。

 

印象に残ったセールスレターは

金持ちの家にお似合いのおしゃれな薪ストーブが少ない中で、お値段とデザインが一流の商品をお客様へ提供しましょう!的な事が書かれていた様に記憶しています。

 

ただね、なんだか経営者の関心事の中心がお客様へ商品を販売する、その一点にあからさまにフォーカスしちゃっている潔さにドン引きしました。

 

そりゃ従業員を抱えて商売を継続していこうと思えば色々困難を乗り越えなきゃいけないだろうし、売る力も大切だよ。

でもね、自分の都合を優先して外見だけ立派な物を並べたって、もっと立派な外見で値段が安い商品が提供されれば一瞬で駆逐されちゃうんじゃないの?

 

事業者の自覚の有無は抜きにして、こういった利己主義から出発する商売人都合のプッシュ式営業を嫌悪する僕としては、参考にすらならないけど、他山の石として記憶しておきます。

 

知識も無く経験の浅い人が薪ストーブで商売するにはこんなフランチャイズチェーン方式に乗っかるしか方法が無いのかな?

 

正しく問う、それが全て

こういった場合の多くは、問いを立てる方法がずれていると思う。

結果として商品が売れて行くという行為を狙うにしても、僕が考える王道は

お客様の関心事に関心を持つ事が一番大切だと考えます。

 

一方的にデザインや、値段をまくしたてるのではなく

初めての体験から発生する不安や他との比較を求めるお客様のなんとなく言葉にならないけど、しっかりと折り目を付けて確認したいポイントへしっかりと情報を届ける事が、一番大切な仕事じゃないのかな?

 

 

誰だって、一方的なセールスを聞くのは退屈だし、僕なんか一瞬で心のドアにカギを掛けちゃいます。

今はもう取り壊されて無くなったけど、僕が好きだったアウトドアウェアのショップは僕が入店する度、店員がササっと近寄って壊れたカセットテープの様に早口でセールスアナウンスしてきた事を思い出します。

 

興味のない話を一方的に投げてくるくせに毎回何を言っているのか聞き取れないし、ちょっと見たいだけなのに真横についてこられるとじっくり服を見る事もできず、なんだか居心地の良くないお店でした。

そして、僕の頭の中では、ポストに投函されていた高級ストーブのDMと壊れたオートリバーステープの店員さんがダブって見えます。

 

 

じゃ、今の僕はどうなのよ?って話になりますが、基本的にコンタクトして下さったお客様が何を望んでいるのかしっかりヒアリングします。

具体的なイメージを持てない方には、どんな風になれば気分良くなると思いますか?などと聞いて、とりあえず目の前の相手が望むものが何なのか。そこが見える事を重視してます。

 

そして、僕が提供するものと顧客の希望がずれていれば、僕の知っている範囲で別の商品や業者をお勧めするし、僕の製品が合致していても改造が必要な部分が有れば納得できるまで改造します。

 

そもそも、知らない人にプランなど無い

ここで気を付けなきゃいけないポイントが有って、本当の話がどうか分からないのでたとえ話として聞いてください。

もしかして、自動車を量産したヘンリーフォードが消費者にアンケートを取ったら早馬を量産したかも知れないし

10年前のガラケーしか知らない消費者にアンケートをとっても、スマホが良いなんて誰も回答しません。

 

要は僕も含め、人は自分の知っている範囲でしか回答できないので、その枠を超えた回答は難しいし、その枠を超えてゆく人がイノベーターだから、既存製品の改良は顧客アンケートが効く場面が多いけど、革新的な、何じゃこりゃー!見たいなのは人に聞いても参考になりません。

 

だから、人の話を従順に聞く姿勢も大切だけど、まずは自分が何をしたいのか明確にしておかなければ5年前の僕の様に迷走の森へ迷い込んでしまいます。

 

まとめ

完ぺきでは無いけど、最近ぼくのスタイルが徐々に固まってきて結構快適に過ごしています。

それは、人の話に興味を持つと言う事です。

 

その人自身じゃなく、その人が好きな事、興味のある事、欲しい物などに興味が湧きます。

話の全てに同意なんて出来ないけど、人それぞれ個人の捉える真実が全て異なりシステムが成り立っているという事を静かに受け入れる事で何だか以前よりも随分仲良く会話できるようになったと感じます。

 

 

 

 

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